Поиск
  • Екатерина Чёрная

Бизнес и лингвистика


Лингвистика, пожалуй, одна из тех наук, без овладения азов которой невозможно стать опытным переговорщиком или вдохновляющим оратором. Язык — это, безусловно, инструмент влияния. Как использовать этот инструмент по максимуму, как овладеть искусством убеждения, как развивать различные стороны личности мы вместе со Светланой Волковой (бизнес-консультантом, соавтором проекта «Учёный совет») обсудили с Владимиром Карасиком, профессором, доктором филологических наук.

Светлана Волкова:

Бизнес, как живая система, завязан на отношениях между людьми, поэтому такие области знания как психология, философия, лингвистика, на первый взгляд не имеющие прямого отношения к деловой среде, на самом деле могут дать очень многое в плане развития стратегического мышления и навыков управления. Ораторское мастерство — один из тех навыков, которым просто необходимо овладевать, если речь идет о публичности. А каждый управленец, так или иначе, человек публичный. Дар убеждения, словесного влияния — это важный инструмент любого управленца.

NB: И как развить в себе этот дар?

Светлана Волкова:

По-разному. Есть конкретные речевые приемы, которые позволяют управлять эмоциями слушателя, прогнозировать его поведение. Например, люди, которые проводят публичные выступления в агрессивной среде, очень часто используют в своих выступлениях вопросительную интонацию. Это позволяет снизить градус напряжения — восходящая интонация даёт возможность проговаривать неприятные моменты, не утверждая их как свершившийся факт.

NB: Есть ли еще какие-то техники, позволяющие уверенно чувствовать себя при проведении переговоров любого уровня и масштаба?

Владимир Карасик:

Во-первых, понимание содержания этих переговоров, какого итога вы от них ждете. Второе - вы должны иметь представление о том, с кем вы говорите, и уметь во время разговора быстро модифицировать это представление. Понять человека и настроиться на его манеру разговора — один из ключевых факторов успешного течения переговорного процесса. Нужно быть готовым к постоянным переключениям. Это как в актерском мастерстве: «Перед тем, как выйти на сцену, ты должен знать текст. А когда ты вышел — забудь его, живи на сцене».

Светлана Волкова:

Лет 10 назад, когда я только начинала заниматься бизнес-консультированием и подготовкой к переговорам, мы с руководителями готовились к ним, прописывая возможные варианты и сценарии, аргументы, коридоры уступок, узнавали информацию об участниках. Есть статистика - если несколько раз потренируешься, проживешь этот разговор, то вероятность успеха переговоров повышается в разы. И даже если сценарно всё пойдёт по-другому, «домашние заготовки» всё равно срабатывают.

Владимир Карасик:

Да. Это - невероятно важно, и называется владение жанром. Наша коммуникативная грамотность — прежде всего, жанровая грамотность. Четкое понимание обстоятельств и собеседников, взаимная рекогносцировка. Даже в технических переговорах, когда все друг друга знают, обговариваются лишь конкретные детали и оттачиваются формулировки, тоже велика вероятность внезапного отклонения от плана. И здесь нужна высокая наводка на резкость, ведь как только мы выходим на деловой дискурс, стопроцентного понимания в принципе быть не может. То есть особенное внимание нужно уделять моментам, где возможна их разная интерпретация. Задавайте уточняющие вопросы с их переформулировкой: правильно ли я понял, что... Немаловажный момент — умение адаптироваться под нормы определенного круга, это лингво-культурные моменты, которые обязательно стоит учитывать при ведении делового дискурса.

Светлана Волкова: Владимир Ильич, вы признаний эксперт в области коммуникаций, влияния, герменевтики и дискурса. Поделитесь, пожалуйста, приемами влияния на собеседника ?

Владимир Карасик:

Каждый из нас владеет ими помимовольно, бессознательно. Согласитесь, что дети — гениальные манипуляторы. Есть вещи, которым никто не учит, они встроены в каждого из нас, и очень часто именно они выручают нас в сложных ситуациях.

Светлана Волкова:

Наша с коллегами программа по регулярному менеджменту включает в себя блок профессиональной коммуникации. Мне интересно, как вы оцените используемые нами приёмы. Например, я говорю о том, что должна быть четкая градация коммуникаций — это залог личной и корпоративной эффективности. Различают 6 видов такой коммуникации, каждая из которых имеет определенную цель и регламент проведения:

1. Личная встреча руководителя и сотрудника

2. Совещание

3. Собрание

4.Приём

5. Обсуждение

6. Стратегический диалог.

Владимир Карасик:

На тему организационной коммуникации написано очень много работ. Есть приёмы поверхностные, есть приемы глубинные, и сначала нужно овладеть первыми из них — обычной техникой общения, пониманием специфики своего социального института. А вот потом большее значение начинают играть приемы, которые активно не афишируются. Например, прямая суггестивность — отключение рационального восприятия. И вообще, сейчас время обостренного внимания к различного рода манипуляциям. Не всякая из них вам во вред, но всякая против вашей воли.

NB: На что нужно обращать внимание, если речь идет о публичной коммуникации?

На специализацию адресатов. Вы делаете рекламный текст. Кто является адресатом этого текста? На первый взгляд тот, кто по нашему мнению должен купить то, что мы продаем, или, если это социальная реклама, тот, кто должен изменить свою точку зрения. Но есть другие адресаты — критики и конкуренты, ищущие подвох или идею, которую можно будет использовать самим. Об этом всегда нужно помнить.

Светлана Волкова: Владимир Ильич, а почему на Западе к нам, русским, относятся как к неулыбчивым и угрюмым людям?

Владимир Карасик:

Доминантой русской культуры является искренность, а не тактичность. Мы не будем улыбаться, если ситуация не располагает к улыбке. А в западной культуре другая парадигма, и вытекающие из неё законы.

Светлана Волкова: И как же нам, таким разным, сосуществовать в мире, полном противоречий?

Владимир Карасик:

Высокая степень состязательности приводит к тому, что для выживания на каком-то этапе нужно помочь упавшему подняться. Без этого - гибель всей популяции.

Светлана Волкова: Но ведь в бизнесе, зачастую, индивидуальные ценности стоят наверху пирамиды. И хотя их достижение в большинстве случаев возможно только с помощью коллективной работы, редко когда идет речь о помощи упавшим.

Владимир Карасик:

Человек существо биосоциальное. Есть моральные и утилитарные (биологические) нормы, тесно переплетенные друг с другом - индивидуальные потребности и социальное поведение. И между ними должно быть равновесие, иначе не избежать различных деформаций. Например, высокая степень морализаторства часто сочетается с высокой степенью жестокости. Бизнес же, как система, начинаясь с утилитарного, очень быстро меняет вектор движения. И если говорить о том, что человек — это постоянно меняющийся поток и энергетика, то энергетика целого в разы мощнее энергетики одного.

Светлана Волкова: А влияют ли внутренние характеристики человека на его успешность в бизнесе?

Владимир Карасик:

Есть виды деятельности, соответствующие определенному человеко-типу, и не нужно себя ломать. Невозможно представить холерика, который весь рабочий день чинит сложный часовой механизм. То есть при выборе дела нужно учитывать объективные данные, физические предпосылки. А вот развивать какие-то составляющие личности можно. Инстинктивную составляющую — через занятия спортом, рациональную — через решение задач и проговаривания сложных моментов, интуитивную — через погружение в ситуации. Развитие — наш путь к выживанию. Это в полной мере относится и к бизнесу.

#учёныйсовет #интервью

Просмотров: 71

© 2015